2011年8月2日火曜日

目に見えない製品のマーケティング

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◆ 『Sales Promotion Technics』セールス プロモーション テクニクス
~ 広告戦略、販売促進、PR活動 ~ 
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早速ですが、コチラが今日2011年7月31日(日)に発売したばかりの最新作です。

2011年8月3日(水)までの3日間は期間限定特別価格での提供を行っておりますので、是非お申込み下さい。



▼『Sales Promotion Technics』
セールス プロモーション テクニクス ~ 広告戦略、販売促進、PR活動 ~ 
http://nagayamatakashi.com/cell_spt.html




今回の最新作は、広告戦略、販売促進、PR活動に絞り込みました。





内容は一流のマーケティングスキルばかりなのでご安心してお申し込み下さい。


以上、

『Sales Promotion Technics』
セールス プロモーション テクニクス ~ 広告戦略、販売促進、PR活動 ~ のご連絡。





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◆ 目に見えない製品のマーケティング
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よく『製品を売るのか』『サービスを売るのか』で企業を分類している者がいますが、経営には全くもって意味しません。

これは私がインターネット上で目に見えないものを販売しているから言っているわけでなく、私個人としては年間9億円ほどの健康食品を販売しており、会社自体年間200億円ほど売り上げているわけで、何らヒイキ発言ではありません。

『製品を売るのか』『サービスを売るのか』をあえて分類するならば、表現を変えた方が有意義だということです。

「サービス」と「製品」という代わりに、「無形財」と「有形財」と呼んだほうがいいのです。


それで無形財のマーケティングと有形財のマーケティングがどう違うのかを考えてみると、興味深い共通点が存在します。


その共通点とは、一体何だろうか。“無形性”です。


まず無形財には、様々な形態が存在します。

私のようにデジタルコンテンツを提供やコンサルティングをしたりは勿論、旅行代理店、保険、貨物輸送、ソフトウェア、投資、仲介サービス、教育、ヘルスケア、資産管理サービス、などなど。

これは無形財は、ほとんどの場合(一部あり)、前もって試用したり、点検したりできません。

だから、見込み客がこれらのサービスを買うと何か得られるのかを知るには、「別の何か」に頼らないわけにいかないのです。


例えば、旅行の行き先に迷っている時、キラキラ光る青い海に面したリゾートホテルの豪華な部屋を、見事なアングルと色合いで表現した写真を見たりすることで、見込み客はあれこれ想像することが出来ると言う事です。


ロビイスト、教授、予備校、美容室、コンサルタント、修理業者、運送業者、フランチャイザー、ゼネコン、葬儀屋、ケータリング会社、建設業者、などなどは、過去に利用した経験者に尋ねる、もしくはレビューによって知ることが出来ます。


有形財は無形財と違って、手に取って調べる(見る、触る、嗅ぐ、味わう、テストする)ことが、ある程度購入前に可能である場合が多いです。

車は試乗することができて、フレグランスは嗅ぐことが出来る。ゴルフのアイアンもグリップの感触を確認し試し打ちすることが出来るし、マウスは実際に持つことが出来るようにパッケージがあらかじめ工夫され作られている。

しかし実際は、有形財でも購入前に試用し、動かしてみただけでは十分な確信をもって判断できるわけではありません。

先日私は少ない消費電力でクーラーの冷却効率よくするためにサーキュレーター(空気循環させる扇風機)を買いましたが、電化量販店で試用した時と大きく違っていました。

それは音です。店内では音楽が鳴り、サーキュレーター(縦型)の回転音音がかき消されていました。3つ買いましたが試用時確認出来なかった回転音が大きく感じるのです。このような問題も多く存在します。

一般的に有形財を買う場合、大体の検討はできます。

ある顧客が(例えばパソコン)資料を調べ、数十万円にもなる購入に同意したとします。

しかしそれを期日内に届け、設置し、スムーズに動作させるまでには、特性だけでは決められないことがたくさんあります。

有形財の“無形性”が製品を成功させたり、失敗させたりするのです。


自動食器洗い機、テレビ、シャンプー、のようなすでに成熟化した消費財も同じことが言えます。

シャンプーが注意書きどおりに使われなかったり、テレビも想定通りの使用法でない場合は、とんでもない結果が待っています。

同じように、ポテトチップスや缶詰、様々な洗剤などの比較的安価な消費財も、前もって試してみる事はできません。

あらかじめ試用できない有形財について買い手を納得させるには、仕様書、広告、ラベルといった言葉や文字以外の「約束」を示して、安心させなければならないのです。

よって包装は、そのための一つの手段と言えます。

味噌は中身が見える透明のビニールに入れる、カレーの箱にはおいしそうな写真や絵を印刷する、建築家は精巧で人の心に訴える設計図を描く、いずれの場合も購入前には手にとって試せないから、効率を約束する保証の代替物を提供しようというアイデアなのです。


しかし消費や使用により得られる満足が、購入前の試用感や約束とまったく同じであることはまずありません。

しかも、約束の程度は製品によってまちまちで、製品特性や設計、宣伝、価格、あるいは顧客のニーズやウォンツの違いによって異なります。

製品によっては、約束よりも期待度が低い場合もあります。

このフレグランスを使えば、どんな男でも、女性を落とすことが出来るという宣伝コピー(約束)があったとします。

たとえ欲しくてたまらないと思っても、そのコピーを文字どおりに信じたりはしません。しかし、実際はこれが販売を促進させます。

新築の家が豪華な写真で紹介されたところで期待は高まりません。しかし、有名建築家による芸術味あふれるたたずまいを見せられると、購買意欲に燃えた者たちが、緑あふれる庭で、しゃれた洋服に身を包み、のんびりとした自分の姿を想像してしまうのです。


この比喩的表現が、購買力ある者をひきつけるのに役立つと言えます。


こういった理由から、購入前の試用が不可能な製品の場合、比喩を用いて安心させることが、マーケティング活動には必要だと言えます。

本来無形である約束は、販売の際に「有形化」されなければいけません。これによって女を悩殺する、落としたい男が購入する、家の購買者募集に応募、となります。

比喩であろうと直喩であろうと、比喩は前もって提供も試用もできない有形財について、代弁する役割を果たします。




それでは長くなりました。またメールさせて下さい。

失礼します。


永山 崇








追伸

▼『Sales Promotion Technics』
セールス プロモーション テクニクス ~ 広告戦略、販売促進、PR活動 ~ 
http://nagayamatakashi.com/cell_spt.html


今日2011年7月31日(日)に発売したばかりの最新作です。

2011年8月3日(水)までの3日間は期間限定特別価格での提供を行っております。

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