2009年4月26日日曜日

変わる


スラムダンクは中学の時にハマり、全巻全てを読破。
この漫画の影響で、学校の男の殆どがバッシュ履いてスリーオンスリーばっかりやっていました。

それで、「最終回から10日後」と書かれた本が発売されていたので、何も考えずにアマゾンから申し込みボタンを連打。で届いた本の写真。

なぜか、

「これ買わなかったら、おれ、人間失格だろ?若き日の思い出の延長が売ってあるのに、買わないで読まないなんて完全にイカレテル。」

とか思いながらね^^



それでこれは一体?
鳥を飼うことにしたのか?

これは別に買わなくてもよかったのですが、壁に張る専用のシール。
あと、6つくらい入っていました。



そういえば小さな観葉植物の鉢の入れ替え?をしてみました。
土の入れ替えかな?

でも、下に敷く鉢底石が一袋もあまり、どうしようもない。



おっと、これは?



何を考えているのか、妻が突然買ってきました。

作るのかいな。


これも買ってこられました。自分で濃さを調整し作るのが好きらしい。

いつも買ってきて一人で飲んでるみたいです。
ちなみに私は全く飲みません。甘すぎる。

さて、たまには真面目にお話を^^


~ 購買意欲の変 ~

人間は既に知られた物へ関心を抱き、安心して購入へと移す傾向があります。しかし、知名度が低ければ不信感を招き、かなり用心深く探られる傾向にあります。

この現象を「ネオフォビア」(知らないものへの拒絶)と言います。

あなたも今までに「ネオフォビア」を経験した事が少なくとも一度はあるはずです。いや、コンビニエンスストアやスーパーマーケットで毎日経験しているかも知れないですね。

私が調べて知っている限りでは、ある程度の妥協点があっても知名度が高いだけで安心して購入を踏み切るそうです。
例えばパソコンメーカーで言えば、
既に知れ渡っているパソコンメーカーの方が、無名のパソコンメーカーよりも安心して購入できると思われています。

実際は既に知れ渡っている知名度が高いパソコンメーカーの方が評判が悪く、使い勝手も悪い「遅い」そして「容量が小さい」ものばかりで、「サポートの質も悪い」と言う事実。

しかしながら、どうでしょう。

実際は、そんな情報が多くに流れる事があろうとも、購入者のほとんどが何も迷う事無く知名度が高い方のパソコンメーカーの商品を購入していると言うのが実情なのです。

それほど知名度と言うのは、とても強力なポジションを占める判断基準になるのです。
他にも「ネオフォビア」の実例は数え切れないほど多く存在しています。

以前、食に関する街角アンケートをテレビで放送していたのですが、世界的にも有名な高級チョコレートに、国内の駄菓子メーカーのシールを貼り試食をしてもらった結果、30%以上が美味くない、50%が普通、20%が美味しい、と判断しました。

しかし、国内の駄菓子メーカーのチョコレートに世界的に有名な高級チョコレートのシールを貼ったところ、結果は歴然80%以上が美味しい、と判断したのです。

・高級チョコレートに日本メーカーのシール → 20%が美味しい
・国産メーカーのチョコレートに高級チョコレートのシール → 80%以上が美味しい

これは他人事ではなく、実生活でもあり得ることです。
つい最近なのですが、妻が「この魚一匹2500円したんだよ。味わって食べてね。」と言ったので天然物だろう、と勝手な妄想を起こし食べてみると、凄く美味しかったのです。
「うん、うまい!やっぱり天然物は違うな!」
と妻に言ったところ、プッと吹き出しながら
「本当は590円よ。あっ、言わなければよかったね。」


~ 知名度アップの戦略 ~

最初の印象は非常に大切でもあり、そして危険でもあります。
これは何も商品の提供時だけでなく、通常の対人時も同じで最初に与えた印象は想像以上に記憶に深く残ります。

そして、最終的な購買基準は、その印象の深さで判断しています。知名度が高い方を必然的に選択し、知名度の低い方を容赦なく切り落とすのです。
「そんな事はない!俺は本当に良い商品を選ぶ!」

と言われる方がおられるかも知れないので、質問をします。

・手元に300万円があり、仕事で必要な自動車を買わなければならないとします。 そして、3年後に中古車として売却しないといけないとしたら、1と2のどちらを購入しますか? 2の車は、1の車より高性能で故障が少なく、そしてデザインも優れているとします。

1、国内最大手の「トヨタ」のハイブリッドカー300万円(販売台数100万台突破)
2、若手無名企業の「トヨピ」のハイブリッドカー300万円(販売台数50台突破)

よほどの変わり者でない限り1の世界的に有名なトヨタの車を購入するはずです。知名度は勿論、流通量も多く人気なので3年後に高値で売れる可能性が高いです。

しかし、2の車は無名で流通量も少なく、3年後は売れるか売れないか未知の世界です。
全く車を知らない人でも「とりあえずTOYOTA」のような感覚でしょう。

このネオフォビアはこのような状況で、安心して選択できる、そして危険を冒す可能性がとても低いです。

事実、知名度が高いだけに品質が高い、という現実が証拠として市場に残っているのですから。
よって新参者の知名度が低い商品に対して、このネオフォビアはとても邪魔な存在なのです。
知名度が高い商品は多少のミスや欠陥はカバーできるとしても、知名度が低い商品はワンミスが致命的になるのです。

しかし、大金を投じる事無く知名度アップする方法があります。

■ 急かす事は厳禁 ■

まずはじめに、ゆっくりと時間を与える事から始めます。
十分に納得いくまで説明を施し、ゆとりある環境を与える事が重要となります。
例えば、
電化量販店に大型テレビを買いに行くとします。

1つは、有名な誰もが知っている国産メーカーの32インチテレビだとします。そしてあと一つは、海外メーカーの32インチテレビだとします。

両方ともパンフレット無しの状態ですが、性能は海外無名メーカーの方が良いとします。
国産有名メーカーのテレビが残り10分で「4万円」の販売終了。海外無名メーカーのテレビが残り10分で「3万円」の販売終了。

私でしたら高くても国産メーカーの「4万円」を選びます。判断が迫られても安心できるからです。おそらく私だけではないはずです。ほとんどが値段は高いが国産有名メーカーを選ぶでしょう。
なぜなら、
海外メーカーのテレビを知る必要のある「時間」が全然足らないのです。
もし、これが3日間~1週間だとして、更に性能など詳しく書かれたパンフレットなど自由に配布しているとしたら、かなりの確率で売れ行きが変わるでしょう。

これはネットビジネスでも同じことが言えます。

ある程度、知名度が高い人物がある商品を時間を制限して販売している事がありますが、これは知名度があり、商品自体に信頼、希少性などを考慮した結果なのです。

緊急性を演出し、そして信頼性が継続して得られているのであれば、自然と期日内に申込をする人が多いと予測出来るのです。

経験値で大体の販売予測ができ、先行投資してくれるお得意様へとお得な価格、そして何かしらのプレゼントを提供すると言う考えがあるから可能なのです。

しかしながら、知名度が高い者へのマネとして、そのまんまの戦略を丸ごと持ち込み時間制限を設定している知名度が低い者がいますが、非常に逆効果で見向きもされないままページを閉じられ終わり、となっているケースが多いです。

自然と知名度が高い方へと購買意欲が移るからです。

メジャーリーグのイチローがイチローのバッティングフォームで高確率でヒットを打てるのと、一般人の素人がイチローのバッティングフォームで当たり前かのように三振するのと同じ事です。

ラッキーでヒットが打てるかも知れませんが、確率に雲泥の差が開き、継続的な結果も大差が開くのです。独自のスタンス、積み重ねてきた経験、そして弛まぬ努力が全く違うのですから。

ですので、商品自体の詳細をゆっくりと説明できる環境を作る事から始まります。
商品のセールスレターでも不明点を全て潰していき、質問が出ないくらいの詳細説明が必要となるのです。

■ 競合との比較結果 ■

私はこの比較を重要視しています。そして私は得意でもあります。特にライバルとなる商品の内容に矛盾した価格面、実績、そしてアフターフォロー、いずれにしても知名度を覆すには最適とも言える材料を大きく示すのです。

勿論、真実である事をしっかり証明する証拠の提示をしないといけません。そして、何かしらの約束事を表示する際には、必ず遂行する、そして設定範囲内は必ず守る、と言う信念を伝えなければいけません。

あとは、既に知名度が高い商品やサービスの欠点を見つけ、自分の商品と比較した結果を示す事です。これは何も無名だけの戦略ではなく、古くから長年にわたり用いられている事で、進化の過程を表現する、と言う感覚で取り組んでみて下さい。

もし、まだ無名の商品であれば自社商品の発展ともなり得るし、新しい開発へと繋がる確率が高くなると言うメリットばかりです。

逆に比較して品質が劣る場合も同じように利用すると良いです。価格面やアフターフォローで補い、ピンチをチャンスに変えるようにです。

■ フィールドを変則的に ■

既に有名な知名度の高い物ばかりの場所で、無名の新人が活躍するには、ネオフォビアの大きな壁がとても邪魔になり中々進むことが困難です。

しかし、柔軟な考え方により避けずして勝負を挑み勝つ事は可能となります。
まず知人の株式トレーダーが「株取引投資顧問」ではなく、「スウィングトレードのプロフェッショナル」で顧客を大量に集め大成功をしています。

しかし、なぜ大成功しているのか?について説明しましょう。
・一つ目は、
顧客は特に専門的という絞り込んだ方に敏感で、上記のように特化した場合は、知名度が高い低いはあまり関係が無くなります。

これは既に経験している方が多いはずです。
私の場合で説明すると、毎朝同じ食パンを食べているのですが大手スーパーの大手パン会社の食パンは買いません。大量生産でイメージ的に美味しくないと感じるからです。(大手パン会社に勤務の方がおられたら申し訳ございません。)

ですので、近所で個人が経営している、手作りの食パンしか買いません。しかもレジ前には毎日長蛇の列です。おそらく、並んでいる人々は私と同じ気持ちでしょう。

他で一番身近に感じるのが病院ではないでしょうか。もし、歯が痛くなったらどこへ行きますか?総合病院へと駆け込むでしょうか?私は迷わず歯科医院へ行きます。
私だけではなく、大半が歯科医院へ通院するでしょう。

このように小さくても無名でも、顧客にとっては有益な商品やサービスを専門的に提供してもらえるので大いにプラス要因へと変わり問題ないのです。

・二つ目は、
専門性を打ち出している場合、周りのライバルも同じように知名度が必然的に低いケースの状況へと変わります。

こういった場合、格差がなくなり分配配分が均等となる上、失敗する確率が非常に低くなります。
後は、競争が激化しない限り、お互いの長所短所の見極めを顧客が見定め、そしてどちらかを選ぶと状況の継続が続くとなるのです。

わかりやすく言うと、近所のスーパーなのですが
魚が美味しくて新鮮なスーパー「A」と、
肉が美味しくて新鮮なスーパー「B」が実在しています。

店内の規模は同等で、距離もほぼ同じ位置にありますが、魚を買う時は「A」のスーパーへ。そして、肉が食べたい時は「B」へ、と料理によって使い分けをしているのです。

もっと言えば、野菜は野菜で採れたて市場風のお店「C」で私どもは買います。



一般的に知名度を上げるには、とりあえずイメージ広告を莫大な費用をかけて打ち出す事などがこの世界で当たり前かのように言われ続けています。

稀に売上の9割以上を先行投資して、まず知名度向上、と指導しているコンサルタント会社まで存在します。

リスクが非常に高い為、継続した危機感を味わいながら仕事をしなければなりませんし、普段の生活も安心して暮らせない状況です。

経験値にもよりますが、目に見える結果が反映されるまでの見通しが出来ないからです。
しかし、今説明した

■ 急かす事は厳禁 ■
■ 競合との比較結果 ■
■ フィールドを変則的に ■

を自分の持つビジネスへと活用したら、経費がほぼ無い状況で有効的な展開へと移す事が可能となります。
もし、今実行している戦略で上手く軌道に乗る事が困難でしたら、是非取り入れる事をお勧めします。


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